Blogs en publicaties over assurantieportefeuilles

Blog AM 31 december 2018

Nieuwe beloning! Andere waarde assurantieportefeuille?

Provisie bestaat nog en blijft zolang ook maatstaf voor het berekenen van waardes en koopsommen van assurantieportefeuilles. Daarbij wordt nog veelal gebruikgemaakt van de ‘factormethode’. En het zal nog wel even duren voordat die methode verdwenen is. Maar meer en meer zal premieafhankelijke beloning worden vervangen door directe beloning voor verleende diensten. Wat is de invloed op de waarde en de prijs van een assurantieportefeuille?

Nieuwe beloning! Andere waarde assurantieportefeuille?

De factormethode werkt prima bij verkoop van een losse assurantieportefeuille. Factor maal provisie is de koopprijs. Hoe simpel wil je het hebben: alleen nog even de factor vaststellen. Afhankelijk van de aard en samenstelling van een portefeuille, en onder invloed van de markt, varieert de factor waartegen portefeuilles worden verkocht.

Fees en abonnementen

Provisie bepaalt de beloning van een assurantieadviseur en wordt door verzekeraars gestuurd. Verzekeraars bepalen zo de portemonnee van de adviseur. Zo zorgen verzekeraars tegelijkertijd voor marktordening bij de adviseurs. Het deels verdwijnen van provisie betekent dat die marktordening wegvalt en dat adviseurs zelf moeten nadenken over hun beloning. Nieuwe producten zoals financieel advies tegen beloning en serviceabonnementen voor verzekeringen zijn ontstaan.

Directe beloning is nu geaccepteerd en maakt bij veel kantoren al een substantieel deel uit van de omzet. Een adviseur heeft er geen moeite meer mee om zijn eigen dienst te verkopen als het gaat om hypotheek- en pensioenadvies. Wel was er in het begin wat geharrewar over de hoogte van de bedragen, maar ook daar is ordening in ontstaan. Abonnementen beginnen ook in te burgeren.

Het ‘probleem’ abonnementen

Omdat marktordening ontbrak moesten adviseurs zelf het wiel uitvinden. Zo ontstond een ratjetoe aan abonnementen. Sommige veel omvattend, andere met minder of nauwelijks toegevoegde waarde en soms zelfs als extraatje bovenop provisie. Daar ontstaat het probleem bij de waardering.

Kort na de introductie zijn abonnementen gewaardeerd als provisie. De gedachte was dat deze inkomsten daar ook voor in de plaats kwamen. Maar het ontbreken van marktordening maakt het bepalen van de waarde heel lastig. Er moet vastgesteld worden wat elk abonnement inhoudt en of de prijs in verhouding is. Door de grote verschillen is dit vrijwel ondoenlijk.

Voor een koper is het inschatten van de waarde van een portefeuille abonnementen moeilijk. Heeft hij zelf geen ervaring dan zal hij moeten voortborduren op de ideeën van de verkoper. Een koper met zelf een portefeuille abonnementen zal de voorwaarden willen aanpassen aan zijn eigen manier van werken en prijsstelling. Daar heeft de klant een stem in. Het is immers een overeenkomst tussen de ‘oude’ adviseur en zijn cliënt. En dat betekent intensief en dus duur klantcontact.

Assurantieportefeuille als geheel

Maken fees voor verleende financiële diensten en inkomsten uit serviceabonnementen deel uit van een assurantieportefeuille? Zolang er provisie is naar mijn mening zeker. Maar wat als provisie helemaal verdwijnt? Er is immers geen assurantieportefeuille meer. Een adviseur wordt dan een ‘gewone’ middenstander. Met een orderportefeuille, kosten en winst. En daarom wordt de waarde van zijn onderneming ook net zo bepaald. Het waarderen is daarmee heel wat simpeler omdat de onderneming voldoet aan algemene regels. De waarde van een assurantieadviesorganisatie zal dan ook meer in dezelfde orde liggen als die van andere dienstverleners.

In de tussentijd

Zolang er provisie is kan de waarde van een assurantieportefeuille worden bepaald volgens de factormethode. Abonnementen en fees hebben waarde als ze continu zijn en als de onderneming winst maakt. Het rendement of de vrije kasstroom uit dat deel van de omzet van de onderneming is de basis voor de berekening van de waarde daarvan. De uitkomsten van de berekeningen opgeteld vormen de waarde.

De grote verschillen tussen de vormen van serviceabonnementen en de noodzaak om na overdracht nieuwe overeenkomsten met de cliënten aan te gaan maakt het overnemen van een portefeuille serviceabonnementen lastig. Daardoor komt de prijs en dus de waarde onder druk te staan. Maar dat mag geen reden zijn om hardnekkig vast te houden aan een mogelijk achterhaald businessmodel.

-------------------

Blog

Wat is je portefeuille waard?

Branche 9582 14

De prijzen van assurantieportefeuilles zijn de afgelopen jaren nogal sterk gedaald. Er lijkt nu een stabilisatie in de markt. Hoe gaat het verder en wat is voor de toekomst een goede graadmeter voor het vaststellen van de waarde?

Wat is je portefeuille waard?

Jarenlang was het simpel. De waarde en daarmee de prijs is toch gewoon 3 keer de doorloop? Ja, het was nog veel gekker. Soms wel 6 of 7 keer de doorlopende provisie. Maar in de achter ons liggende ongeveer 15 jaar sinds de hausse van de eeuwwisseling is de prijs voor een assurantieportefeuille gemiddeld met zeker 65 % gedaald. Interessant om eens te kijken naar de oorzaken en hoe de markt zich verder zal gaan ontwikkelen.

Factor
Al jaren werden en worden waardes en prijzen van assurantieportefeuilles bepaald via de bekende maar wel wat rare factormethode. Een methode die volledig los staat van alle waarde berekeningsmethodieken die in andere bedrijfstakken worden gehanteerd. Voor losse portefeuille is de factormethode nog steeds in zwang en als de prijs maar juist is maakt het natuurlijk niets uit hoe je die berekent. Opvallend was dat bij de factormethode in de meeste gevallen geen rekening werd gehouden met het rendement. Van de verkoper noch van de koper. Het resultaat werd in die tijd immers toch wel gehaald. Verzekeraars betaalden de koopsom wel en elke acquisitie leverde gewoon direct resultaat op.

Ontwikkeling
Maar niet elke acquisitie bleek een succes en ook leverden verschillende portefeuilles verschillende resultaten op. Reden om toch eens wat beter naar die verschillen te kijken. De vraag werd: wat kan een koper met deze portefeuille verdienen? De signatuur van de koper werd maatstaf voor de prijs en daarmee van de waarde. Vreemd genoeg werd de uitkomst van die berekening vervolgens wel weer teruggerekend naar de bekende factor. De via de factormethode berekende prijs werd dus afhankelijk van het rendement dat een koper dacht te kunnen realiseren. Op zich een veel betere methode maar wel lastiger om objectief waardes te kunnen vaststellen.

Het provisieverbod, de stip op de muur van de CAR-discussie, de overgang van provisie naar fee en de invoer van abonnementen maakten het vervolgens opnieuw nodig om de berekeningsmethodiek te herzien.

Status
Nog steeds is de factormethode een gebruikelijk systeem om prijzen en waardes van losse portefeuilles vast te stellen. Het werkt natuurlijk ook wel lekker om de naverrekening van de koopprijs te laten plaatsvinden op basis van wat er daadwerkelijk geleverd is. Opvallend is dat in sommige gevallen kopers voor de prijsberekening de factormethode ook voor andere omzetcomponenten laten gelden. Zo worden door kopers inkomsten uit abonnementen in waarde (of prijs) gelijk gesteld aan provisie. Gezien de aard van de omzet wel een beetje een griezelige ontwikkeling. Maar ook hier geldt weer; als de prijs maar goed is maakt het niet uit hoe je die berekent.

Toekomst
De assurantieadviseur zal zijn bijzondere, door allerlei wetgeving beschermde, positie verliezen en als een gewone middenstander verder door het leven moeten gaan. Op korte of langere termijn zal provisie volledig verdwijnen en worden vervangen door premieonafhankelijke beloning door de klant. De omzet wordt volledig afhankelijk van de inzet, de deskundigheid en de vaardigheden van de adviseur. De bedrijfsvoering en daarmee de bedrijfswaardering wordt daardoor ook identiek aan die van elke andere middenstander. Een goed business model levert een adviseur de komende jaren een hoop voordelen op. Voordelen die voor de klant herkenbaar zullen zijn. Vooral helderheid over de dienstverlening. En het gevolg daarvan is dan direct meer en bewustere klanten, meer omzet per klant en een veel beter resultaat. En dat betere resultaat wordt nu juist de basis voor de waarde berekening van de portefeuille.

Waardering
De factormethode heeft toch echt zijn langste tijd gehad. Het advieskantoor van de toekomst kan alleen nog maar gewaardeerd worden op basis van het bedrijfsresultaat. Met een juist en voor klanten herkenbaar bedrijfsmodel is een zodanig bedrijfsresultaat te behalen dat de waarde van de gemiddelde assurantie advies organisatie weer met circa 50 % zal kunnen stijgen. Voorwaarde is wel dat de onderneming volledig tegemoet komt aan de wensen van de klant. Maar dat levert genoeg op. In omzet, in bedrijfsresultaat en dus in waarde. Een mooi vooruitzicht.

Hieronder vind je een overzicht van een aantal door mij geschreven artikelen.

De meeste van mijn artikelen verschijnen tegenwoordig digitaal of in blogvorm. Zie daarvoor bijvoorbeeld www.amweb.nl.

Om een op papier verschenen artikel te lezen klik op de link bij het betreffende artikel, je kunt dan een scan van het artikel lezen en printen. Ook al zijn de artikelen soms al wat ouder, ze hebben eigenlijk aan actualiteit (helaas?) niets ingeboet

25 augustus 2011: VB Wat is een portefeuille straks nog waard?

PDF

December 2010: Het nut van een consultant; Adfiz Magazine

Pagina 1

16 november 2010: Help, ik ben ondernemer in de financiële dienstverlening; VB

Pagina 1

24 juni 2010: Alles anders in assurantieland; VB

Pagina 1

Pagina 2

29 januari 2010: Wees uniek; VB

Pagina 1

Pagina 2